Najczęściej popełnianym błędem jest zaczynanie pisania oferty sprzedażowej od prezentacji produktu. Może pomyślałeś teraz, że przecież produkt jest najważniejszy w ofercie i od niego należy zacząć. Jeśli tak to zadam Ci teraz pytanie: czy w budce z kebabem najważniejszy jest kebab? Otóż nie, najważniejsi są głodni klienci, którzy uwielbiają kebab, bo oni zapewniają powodzenie tego biznesu. W ofercie sprzedażowej również najważniejszy jest klient i to na nim powinieneś się skupić.
Snajperska oferta sprzedażowa
Pierwszym krokiem do skutecznej, tzw. ,,snajperskiej” oferty jest określenie grupy docelowej, czyli stworzenie portretu idealnego klienta (IK). To pozwoli Ci poznać jego potrzeby, problemy i obiekcje związane z zakupem produktu. Im więcej informacji, tym skuteczniejszą ofertę sprzedażową możesz napisać. Powinna ona prezentować produkt jako rozwiązanie najbardziej palących problemów klienta, bo najbardziej interesuje go, jak produkt rozwiąże jego problemy i jak zmieni się jego życie po zakupie.
Ta sama zasada dotyczy klientów fizycznych oraz firm. Dyrektora firmy interesuje to, jak Twoja usługa lub produkt rozwiąże problemy w firmie, które spędzają mu sen w oczu. Jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego – znasz to powiedzenie? Podobnie jest z ofertą, dlatego skup się na grupie docelowej i do niej kieruj swoją ,,snajperską ofertę sprzedażową”. A teraz przejdźmy do pytań, na które powinieneś odpowiedzieć, aby stworzyć portret idealnego klienta. Zaczynamy!
1. Kim jest Twój klient?
Zakładam, że nie muszę Ci więcej tłumaczyć, jak ważne jest poznanie swojego klienta przed napisaniem oferty, bo zapewne jesteś już tego świadomy. Dlatego teraz przejdźmy do stworzenia portretu Twojego klienta. Gdzie możesz znaleźć potrzebne informacje? Np. na fanpage konkurencji, na forach, w grupach tematycznych, itd. Może zdarzyć się tak, że przy którymś z poniższych punktów zadasz pytanie: po jakiego grzyba potrzebna mi taka informacja?
Otóż nie wszystkie informacje musisz wykorzystać w swojej ofercie sprzedażowej, ale im więcej ich zdobędziesz, tym bardziej ,,zaprzyjaźnisz się” ze swoim klientem i spojrzysz na produkt z jego punktu widzenia. Można powiedzieć, że wnikniesz w jego umysł, co pozwoli Ci zaprezentować produkt odpowiednio do jego oczekiwań. To taka magia skutecznego copywritingu. Ważne: ofertę sprzedażową zawsze pisz językiem korzyści i kieruj się pytaniem: co klient będzie z tego miał? A teraz do dzieła!
2. Jakiej płci jest Twój klient?
Musisz wiedzieć, czy Twój klient jest kobietą, czy mężczyzną. I tu mam dla Ciebie kilka wskazówek. Jeśli grupą docelową są kobiety to nie oznacza, że produktu nie kupi mężczyzna, ale musisz kierować się statystykami, czyli większością, która jest zainteresowana produktem. Kolejny przykład: wyobraź sobie teraz drogi pierścionek damski. Kto go nosi na palcu? Oczywiście kobiety, ale czy to oznacza, że tylko one są klientkami? Nie.
Możesz kierować ofertę do kobiet, które same kupują biżuterię lub do mężczyzn, którzy szukają prezentu np. na Dzień Kobiet. Nie wiem, czy zauważyłeś już różnicę i czy uświadomiłeś sobie w pełni, jak istotne w pisaniu oferty sprzedażowej jest określenie płci. Poza tym kobiety mają trochę inną tendencję zakupową niż mężczyźni, więc oferty też różnią się między sobą. Jest to dość ciekawy temat, jednak teraz skupmy się na portrecie Idealnego Klienta.
3. Jak ma na imię?
Może jesteś zdziwiony tym pytaniem, jednak imię pozwoli Ci łatwiej napisać ofertę sprzedażową, bo poczujesz się tak, jakbyś pisał list do konkretnej osoby. Nadanie imienia klientowi pozwoli Ci wizualizować prezentację produktu, którą przeniesiesz na papier. Zastanów się teraz, jak ma na imię Twój klient?
4. Ile ma lat?
Powinieneś określić przedział wiekowy, bo to sprawi, że będziesz mógł sięgnąć do najgłębszych problemów danej grupy wiekowej i pokazać, jak Twój produkt wpłynie na ich rozwiązanie. Każda grupa wiekowa ma swoje problemy, np. ze zdrowiem, z koncentracją, z finansami, itd. Musisz tylko zrobić dokładną analizę i je znaleźć. A potem zaprezentować swój produkt i powiązać jego cechy z rozwiązaniami tych problemów.
5. Kim jest z zawodu Twój klient?
Dlaczego o to pytam? Z kilku ważnych powodów. Przede wszystkim ważny jest język używany w mowie potocznej, np. jeśli ofertę kierujesz do bankowców, to powinieneś używać języka bankowego. W przypadku produktów skierowanych do członków subkultury możesz używać slangu w ofercie. To jednak nie wszystko…
Najczęściej pracownicy na stanowiskach kierowniczych zarabiają więcej i na decyzję zakupową wpływa jakość produktu, a cena ma znaczenie drugorzędne. W takiej ofercie powinieneś podkreślać wysoką jakość produktu i przekonać, że cena idzie w parze z jakością. Np. obuwie zostało wykonane z wysokiej jakości skóry naturalnej, dzięki czemu znakomicie dopasowuje się do stopy i zapewnia wysoki komfort użytkowania.
W przypadku szeregowych pracowników to cena może mieć pierwszorzędny wpływ na decyzję zakupową. Dlatego w takiej ofercie powinieneś duży nacisk położyć na to, aby pokazać, że cena jest najniższa z możliwych. Np. rozumiem, że cena może wydawać Ci się zbyt wysoka, ale jeśli podzielisz to 200 zł na 30 dni, zapewne zauważysz, że to tylko 6 zł dziennie, czyli filiżanka kawy. Nie sądzisz zatem, że to niewiele za tak jakościowy produkt?
Oczywiście może zdarzyć się tak, że Twoja grupa docelowa to szeregowi pracownicy, którzy kupują droższe produkty ponieważ chcą podkreślić Twój prestiż. Dlatego tak ważne jest przeprowadzenie dokładnej analizy. Klienci pracujący w określonym zawodzie zawsze mają specyficzne problemy i to możesz wykorzystać w tekście sprzedażowym. Pamiętaj, że czynniki wpływające na decyzje zakupowe różnią się w zależności od zawodu i branży. Znając zawód, możesz odwołać się do zwiększenia szansy na awans i większe zarobki, oczywiście łącząc to z zakupem Twojego produktu.
6. Ile zarabia netto miesięcznie?
Jest to ważne ze względu na decyzję zakupową. Jeśli oferujesz drogi produkt, to oferta musi być skierowana do osób, które mają pieniądze na zakup takiego produktu. W poprzednim pytaniu powiedziałem, że pracownicy na stanowiskach kierowniczych najczęściej zarabiają więcej od szeregowego pracownika, ale zdarzają się wyjątki, np. dobry spawacz może zarabiać o wiele więcej niż jego kierownik. Dlatego powinieneś sprawdzić, jaki jest przedział finansowy Twojej grupy docelowej.
7. Gdzie mieszka Twój klient?
Miejsce zamieszkania możesz sprawdzić za pomocą narzędzi google, czyli w jakich miastach lub miejscowościach jest najwięcej klientów, którzy dokonują zakupu produktów z Twojej branży. Miejsce zamieszkania pozwala poznać dokładniej otoczenie i mentalność klienta. Na przykład: załóżmy, że sprzedajesz nawóz do zboża. W takim przypadku możesz napisać: Twój sąsiad oniemieje z wrażenia, gdy zobaczy ile zboża zebrałeś z tym roku. Dlaczego tak jest? Bo często rolnicy rywalizują między sobą, kto zbierze największe plony, itd.
Każde miejsce zamieszkania ma swoją mentalność i to również możesz wykorzystać w swojej ofercie sprzedażowej. To oczywiście przykład, który miał za zadanie uświadomić Ci, jak wykorzystać miejsce zamieszkania potencjalnego klienta do tworzenia tekstu sprzedażowego. Poza tym miejsce zamieszkania jest ważne, jeśli chcesz precyzyjnie trafić z reklamą do osób zainteresowanych Twoim produktem lub usługą.
8. Jakie ma problemy?
To kluczowy element skutecznej oferty sprzedażowej, ponieważ musisz napisać ją językiem korzyści. Zanim jednak to zrobisz, musisz poznać jakie problemy ma klient i umiejętnie uświadomić mu w jaki sposób Twój produkt je rozwiązuje. To przyniesie Ci niesamowite efekty w sprzedaży. Wyobraź sobie teraz osobę z nadwagą, która chce schudnąć. Jakie ma problemy?
Najczęściej są to: uczucie przewlekłego głodu, częste podjadanie słodyczy, brak motywacji do odchudzania.
Możesz więc napisać: suplement XYZ zawiera w jednej kapsułce, aż 600 mg błonnika, który zapewnia uczucie sytości na dłużej po posiłku, dzięki czemu zapomnisz o podjadaniu i słodyczach. Zaczniesz tryskać zdrowiem i energią, a motywacja do odchudzania będzie coraz silniejsza.
Znajdź 3 największe problemy i pokaż kilka razy w swojej ofercie, jak Twój produkt je rozwiązuje.
9. Jakie ma zainteresowania?
Zainteresowania klienta najczęściej kojarzą mu się z przyjemnie spędzanym czasem. To również możesz powiązać ze swoim produktem, aby wzmocnić skuteczność oferty sprzedażowej. Załóżmy, że sprzedajesz meble ogrodowe, a Twój klient lubi pracować w swoim ogrodzie. Możesz napisać: czy już wiesz, w którym miejscu ustawisz te meble, aby pijąc smaczną kawę napawać się zielenią Twojego ogrodu?
10. Jakie wartości ceni najbardziej w życiu?
Jeśli dowiesz się, co stanowi najwyższą wartość w życiu Twojego klienta, to będziesz mógł odwołać się do nich w ofercie. Najczęściej są nimi rodzina i zdrowie. Wróćmy więc do naszych mebli ogrodowych. W takiej ofercie sprzedażowej możesz napisać: czy wyobrażasz już sobie, jak spędzasz wolny czas z rodziną, siedząc przy stole i popijając smaczną kawę? W takim przypadku dużą rolę spełnia też zdjęcie mebli ze szczęśliwą rodziną. To jeden z wielu przykładów odwołania się do wartości klienta w tekście sprzedażowym.
11. Jak ubiera się Twój klient?
W ofercie sprzedażowej możesz odwołać się do ubioru klienta, bo to sprawi, że pobudzisz jego emocje. Czy wiesz, że klienci podejmują decyzje zakupowe właśnie ze względu na emocje? Na przykład: czy wiesz już, co zrobisz ze starymi garsonkami po zrzuceniu 10 kg, dzięki suplementowi XYZ? Dzięki temu pobudzasz emocje, a klientka podświadomie powiązuje produkt z sukcesem w odchudzaniu. Podobnie możesz wykorzystać tę informację w innych ofertach.
Podsumowanie…
To informacje, które z pewnością ułatwią Ci pisanie skutecznej oferty sprzedażowej. Oczywiście to, które z nich wykorzystasz zależy od rodzaju oferty i od klienta docelowego. Nie ma jednej skutecznej recepty na napisanie skutecznego tekstu sprzedażowego, ale pewne jest to, że im mocniej klient poczuje, że Twój produkt rozwiązuje jego problemy, tym bardziej będzie skłonny to zakupu. Pamiętaj, że ofertę musisz pisać językiem korzyści, a produkt lub usługa musi pokrywać się z tym, co napisałeś w ofercie. To sprawi, że zbudujesz swoją markę i zyskasz lojalnych klientów.
Podałem Ci pytania dotyczące stworzenia profilu klienta idealnego. W niektórych przypadkach lista pytań może być dłuższa. Natomiast jeśli chcesz napisać ofertę sprzedażową skierowaną do konkretnej firmy, to powinieneś uzyskać jak najwięcej informacji o niej.