W tej lekcji nauczysz się identyfikować i stosować kolejną parę metaprogramów, mianowicie: autorytet wewnętrzny i zewnętrzny. Ten rodzaj metaprogramów z pozoru może wydawać się podobny do poprzedniego, ale dotyczy czegoś innego, ponieważ decyzje takich osób zależą od źródła autorytetu, czyli wewnątrz lub na zewnątrz. Na początku zajmiemy się osobami, które posiadają silny autorytet wewnętrzny, czyli podejmują określone decyzje w różnych sytuacjach wyłącznie na podstawie własnych osądów, przekonań i kierują się swoimi uczuciami.
Jak możesz zidentyfikować taką osobę? Po prostu, jeśli zapytasz ją, dlaczego uważa, że ten produkt jest dobry, najczęściej odpowie: wiem, bo wiem albo czuję, że tak właśnie jest, itd. Jeśli chcesz skutecznie przekonać takiego klienta do zakupu lub współpracy, to w ofercie powinieneś odwoływać się do sytuacji lub rzeczy, które już zna z własnego doświadczenia. Podam kilka przykładów zdań, które pozwolą Ci prędzej i łatwiej posługiwać się tego rodzaju metaprogramem i łatwiej wywierać wpływ na klienta. Załóżmy, że piszesz maila do osoby z metaprogramem – autorytet wewnętrzny. Na końcu treści wiadomości możesz napisać następujące zdanie:
Przeczytałeś tę wiadomość do końca i nie będę Cię przekonywał do współpracy, bo tylko Ty najlepiej możesz przekonać się, że to dobry i uczciwy biznes. Dlatego przemyśl moją propozycję i podejmij najlepszą decyzję, którą tylko Ty jesteś w stanie podjąć.
Nie wiem, czy zauważyłeś, że w tym zdaniu wyraźnie podkreśliłem, iż odbiorca sam podejmie decyzję na podstawie tego, co sądzi na temat biznesu. Dlatego pisząc ofertę lub wiadomość do takiej osoby, stosuj w treści następujące zwroty:
Ty wiesz najlepiej.
To zależy wyłącznie do Ciebie.
Tylko Ty wiesz najlepiej, co jest dla Ciebie ważne.
Jesteś jedyną osobą, która może podjąć tak ważną i najlepszą dla siebie decyzję.
Rozumiem, że te zdania mogą wydawać się Tobie banalne, ale jeśli zastosujesz je w ofercie skierowanej do osoby o autorytecie wewnętrznym, to mocno zwiększysz jej skuteczność.
Autorytet zewnętrzny
Osoba o autorytecie zewnętrznym podejmuje decyzję w oparciu opinie innych osób i zewnętrzne źródła autorytetu, np. opinie ekspertów, statystyki, ekspertyzy, itd. Czyli wszystko to, co stanowi pewnego rodzaju autorytet. Idealnym rozwiązaniem będzie, jeśli dowiesz się, kto stanowi taki autorytet dla klienta i powołasz się na niego w ofercie. Np. załóżmy, że Twój odbiorca za autorytet uważa lekarzy. A jeśli tak, to w ofercie możesz umieścić opinię lekarzy lub badania naukowe z branży medycznej.
Przykład:
Z badań przeprowadzonych przez instytut X wynika, że ten krem przyspiesza regenerację skóry i wygładza zmarszczki.
A teraz inny przykład:
Marketerzy twierdzą, że ten biznes to rakieta (jeśli możesz, to podaj ich nazwiska).
Naukowcy odkryli nową formułę przeciwko starzeniu się skóry.
Eksperci potwierdzili skuteczność tego produktu.
I podobnie postępuj przy innego rodzaju autorytetach. Generalnie w wywieraniu wpływu na takiego klienta chodzi o to, żebyś powoływał się na autorytet, który jest przez niego ceniony.
Zadanie
Wyobraź sobie, że piszesz ofertę do osoby z metaprogramem – autorytet wewnętrzny. Użyj odpowiednich zdań, wg. zasad, które przed chwilą poznałeś. A gdy już skończysz, to napisz kolejną ofertę do osoby z metaprogramem – autorytet zewnętrzny. A po sumiennym wykonaniu tego zdania możesz przejść do kolejnej lekcji kursu perswazji w copywritingu.