Czy znasz powiedzenie, że jeden obraz wart jest więcej niż 1000 słów? Za chwilę zrobimy mały EXPERYMENT. Najczęściej na szkoleniach z technik perswazji stosowanych w ofertach mówi się o pisaniu, formatowaniu tekstu, itd., a zbyt małą uwagę przykłada się do grafiki, która odpowiednio stworzona wzmacnia skuteczność oferty. A czy znasz drugie powiedzenie: nie szata zdobi człowieka? Może i nie, ale w copywritingu liczy się skuteczność, a nie duchowość. No dobrze, zaczynamy eksperyment.
Eksperyment numer 1
Wyobraź sobie teraz, że zakładasz stare, podarte ubrania, na głowę wkładasz dziurawą, brudną czapkę, na nogach masz 2 różne buty, a na twarzy jesteś umorusany. W takim stanie robisz zdjęcie. Dajesz je znajomemu, żeby pokazał je przypadkowym osobom i zapytał, kim według nich jest osoba na zdjęciu? Jak sądzisz, czy te osoby wystawią Ci pozytywną opinię? Pewnie, że nie! I co dalej?
Dlaczego szata jednak zdobi człowieka? A jak Twoim zdaniem zareagowałyby takie osoby, gdybyś do nich podszedł w stroju włóczęgi na ulicy? Prawdopodobnie pojawiłyby się odpowiedzi: nie mam drobnych, weź się do roboty, proszę odejść, bo zawołam policję, itd. A dlaczego? Bo mózg przechodnia ma zakodowane, że osoba ubrana w podarte i brudne ubrania najczęściej prosi o drobne na wino i jeśli zobaczy taką osobę to z góry ma przygotowaną odpowiedź obronną.
I nawet gdybyś posiadał super produkt, który chciałbyś sprzedać to w 99% procentach usłyszałbyś odmowną odpowiedź. Prawdopodobnie dlatego, że rzekomo go ukradłeś. Zatem, czy szata na pewno nie zdobi człowieka? Może zastanawiasz się, co to ma wspólnego z grafiką w ofercie sprzedażowej, więc za chwilę się tego dowiesz.
Eksperyment numer 2
A teraz wyobraź sobie teraz, że wyrzucasz brudne łachy, bierzesz prysznic, zakładasz eleganckie ubranie i buty. Robisz zdjęcie i znów prosisz znajomego, żeby je pokazał przechodniom. I jak sądzisz, jakie opinie na Twój temat pojawią się tym razem? W większości przypadków będziesz uważany za osobę zadbaną i atrakcyjną. A co powiedzą przechodnie, jeśli osobiście do nich podejdziesz z produktem? 2 opcje: kupią lub grzecznie odmówią, ale na raczej nikt nie powie Ci z góry, że nie ma drobnych lub nie zacznie straszyć policją. Dlaczego? Bo będziesz wzbudzał zaufanie, a w poprzednim stroju raczej odstraszałeś od siebie ludzi.
Dlaczego jeden obraz jest wart więcej niż 1000 słów?
Zapewne domyślasz się, jaka jest odpowiedź po wcześniejszych eksperymentach. Obrazem jesteś w stanie przekazać więcej niż słowami, bo jest ciekawym obiektem dla mózgu, który ma zakodowane pewne wzorce i według nich podejmuje decyzje. Nawet, gdy włóczęga podchodzi do przechodniów i ma dobre intencje, to najczęściej mają z góry przygotowaną negatywną odpowiedź. Bo taki jest ogólnie zakodowany wzorzec osoby ubranej w łachmany. Odwrotnie sytuacja wygląda w przypadku osoby dobrze ubranej, itd.
Wystarczy postawić obok siebie włóczęgę i osobę elegancko ubraną, następnie zapytać przechodniów, co o nich sądzą. Nie trzeba nic więcej mówić, ani pisać. Same obrazy sprawią, że pojawi się masa opinii. Podobnie jest z grafiką w ofercie. Wielu copywriterów nie przywiązuje uwagi do grafiki, ale za pomocą samych obrazów z minimalną ilością tekstu można stworzyć ofertę. Atrakcyjna grafika przyciąga uwagę klienta, bo jest ciekawym elementem dla mózgu.
Jak prawidłowo rozmieścić grafikę w ofercie?
Zależy to od rodzaju oferty, ale poznaj kilka zasad, które możesz zastosować. Mózg składa się z dwóch półkul: lewej – odpowiada za racjonalne myślenie i prawej – odpowiada za emocje. I co z tego wynika? Ludzie podejmują decyzje zakupowe w oparciu o emocje, a logika najczęściej dorabia uzasadnienie. Oczywiście lewa, analityczna półkula również jest ważna, dlatego moim zdaniem grafika w ofercie powinna być dobrana w zależności od grupy docelowej.
Technika nr. 1
W ofercie skierowanej do osoby, która ma bardziej rozwiniętą półkulę analityczną (lewą), warto zastosować infografikę, która przedstawia statystyki, testy i liczby po prawej stronie oferty. Statystyki i liczby wiążą się z analizowaniem, więc trafiają do lewej półkuli.
Technika nr. 2
Zdjęcia, które mają wywołać emocje warto umieścić po lewej stronie oferty, aby trafiły do prawej półkuli. Jeśli infografika przedstawia efekt ,,before – after”, czyli sytuację przed i po zastosowaniu produktu. Pamiętaj, że w NLP czas płynie od strony lewej do prawej. Przykład infografiki suplementu na odchudzanie: po lewej stronie umieść osobę otyłą, a z prawej strony tę samą osobę szczupłą. Ten sam efekt możesz stosować w innych branżach.
Technika nr. 3
Jeśli zamierzasz użyć w ofercie prostego zdjęcia, które ma trafić do obu półkul, to umieść je na środku. Ważne: niesamowicie perswazyjnie działają zdjęcia uśmiechniętych osób z produktem, np. szczęśliwa rodzina na wycieczce rowerowej (sprzedaż rowerów), uśmiechnięta kobieta z suplementem na odchudzanie, itd. Pamiętaj, aby umieszczać zdjęcia dobrej jakości, inaczej mogą przynieść efekt odwrotny od zamierzonego.
Pokazałeś Ci 3 techniki stosowania grafiki w ofercie sprzedażowej. Ważne jest, aby dobrać grafikę odpowiednią dla danej grupy docelowej, która pozwala osiągnąć maksymalną konwersję. Przetestuj te 3 techniki w swojej ofercie i sprawdź, jak to wpłynie na jej skuteczność.